Amigos del Club de Ciencias Forenses, esta semana presentamos un artículo muy interesante titulado “The dark side of negotiation: examining the outcomes of face-to-face and computer-mediated negotiations among dark personalities” de Crossley L., Woodworth M., Black P.J. y Hare R. (2015), que combina el contexto de negociación (online vs cara a cara) con los rasgos de los tres tipos de personalidad que componen la Triada Oscura: psicopatía, maquiavelismo y narcicismo. ¿Tener o no estos rasgos marca alguna diferencia a la hora de negociar? Sigue leyendo para averiguarlo.

La Triada Oscura es un concepto que hace referencia a rasgos de personalidad que se dan en las personalidades psicopáticas, maquiavélicas y narcisistas. Se consideran en conjunto, formando este constructo de Triada Oscura, porque comparten una serie de rasgos considerados negativos, que se reflejan en las interacciones con los demás y con el mundo en general.  Lo que más se ha asociado a la Triada Oscura es un comportamiento de explotación, manipulación e insensibilidad hacia los demás en una gran variedad de situaciones cara-a-cara (p. ej. en el trabajo).

Aunque la Triada Oscura se puede considerar como un constructo único, se debe tener en cuenta que cada tipo de personalidad conlleva también atributos únicos y una sola persona puede encajar en un tipo o en varios, dándose combinaciones diferentes en cada sujeto. Por separado, cada tipo de personalidad se asocia de manera más recurrente a ciertos comportamientos: la psicopatía se asocia más a un estilo de vida anti-social, el maquiavelismo a la manipulación y a ser orientado a metas, y el narcicismo a comportamientos de grandiosidad y auto-adoración.

¿Qué tienen que ver personalidad y negociación? Existe una gran cantidad de investigaciones que llegan a la conclusión de que los rasgos de personalidad son uno de los mayores predictores del rendimiento en una negociación, aunque suele ser clave si en la negociación se necesita competir o cooperar. Hay rasgos que suponen una ventaja para lo primero y no para la segundo y al revés; por ejemplo, ser más simpático o agradable da mejores resultados en una negociación en la que se necesita cooperar y serlo menos da mejores resultados cuando se necesita competir, por lo que, por lo menos las personalidades psicopáticas, lo harían mejor en una negociación competitiva. Y sería así porque se les asocian una actitud más hostil y menos agradable.

La negociación es un contexto casi-perfecto para observar habilidades de persuasión y manipulación y se espera que los sujetos con personalidades de la Triada Oscura lo hagan muy bien y mejor que los sujetos que no presentan estos rasgos. Pero, ¿por qué deberían hacerlo tan bien? Pues, aparte de que se les asocian comportamientos de manipulación que podrían darles ventaja en una negociación, no hay que olvidar que la negociación es principalmente un proceso comunicativo.  Se ha observado que los sujetos con personalidades de la Triada Oscura tienen sus “trucos” para manipular a través de la comunicación. Estos “trucos” se basan principalmente en el lenguaje no verbal: el contacto visual, el tono de voz que utilizan, copiar las expresiones faciales del receptor, dándoles más credibilidad, etc. El uso de claves no verbales sí son útiles en negociaciones cara a cara, pero no se espera que ocurra lo mismo en negociaciones mediante ordenador (por escrito), contexto que claramente difiere en la cantidad y diversidad de información que se puede recibir desde la otra persona.

En la comunicación a través del ordenador el lenguaje no verbal desaparece, la expresión escrita es más controlada, no se puede observar la consecuencia inmediata de aquello que se dice o de los gestos, etc. En definitiva, conversar y negociar por internet ocurre en un contexto en el que faltan muchas claves contextuales y socio-emocionales que sí median en la comunicación cara a cara. Por lo tanto, este estudio plantea que los sujetos con personalidades de la Triada Oscura van a negociar mejor cara a cara que los que no presentan rasgos de este tipo, pero no pasará lo mismo en las negociaciones en línea, por la falta de esas claves socio-emocionales que mencionábamos.

Partiendo de estas ideas, el estudio se desarrolla de la siguiente manera: participan 206 universitarios/as con una media de edad de 20 años, a los cuales se les evalúan rasgos de personalidad típicos de la Triada Oscura con tres cuestionarios pertinentes, cada uno para cada tipo de personalidad (psicopática, maquiavélica y narcisista). Se obtienen cuatro tipos de puntuaciones altas y baja: las primeras tres son de cada tipo de personalidad y una puntuación total en la Triada Oscura. La negociación en este estudio es una situación en la que los sujetos deben negociar la compraventa de unas entradas al concierto, durante un máximo de 20 minutos y, después de asignar aleatoriamente el contexto de negociación (cara a cara vs chat) y el rol (vendedor o comprador), reciben un documento en el cual se concreta: qué se negocia (precio de la entrada, productos de merchadising, asiento y acceso al backstage), posibles precios de compra-venta (según el rol) y la cantidad de dinero que van a ganar como beneficio de la negociación. Así, en el rol de comprador, a menor precio que consigue los productos, más beneficio y, del mismo modo, en el rol del vendedor, a mayor precio que consigue por los productos, más beneficio; en este proceso podían conseguir un total de 9$ y este beneficio es la variable que se espera que difiera entre grupos.

Los autores encuentran dos resultados principales. Considerando la Triada Oscura como único constructo, lo que encuentran es que el grupo con altas puntuaciones en la Triada Oscura es el que peores resultados ha obtenido de todos los grupos en la negociación por ordenador, es decir, el que menos beneficio ha obtenido. Además, y tal como se esperaba, este mismo grupo ha obtenido mejores resultados en la negociación cara a cara que el grupo con puntuaciones bajas en la Triada Oscura.

Considerando las personalidades psicopática, maquiavélica y narcisista por separado, se obtienen nuevos datos sobre las dos primeras en cuanto al éxito en las negociaciones cara a cara: los sujetos con puntuaciones altas en ambas ganaron mucho más dinero que los sujetos con puntuaciones altas en psicopatía, pero bajas en maquiavelismo, independientemente de la vía de comunicación de la negociación; hasta cierto punto, esto puede indicar que hay algunos atributos clave que son la llave del éxito en la negociación. También se observó que los sujetos con altas puntuaciones en maquiavelismo han obtenido mayores beneficios en la negociación cara a cara que por ordenador. Como este grupo destaca, siendo el maquiavelismo el único que indica una relación recurrente con el éxito en negociaciones cara a cara, los autores consideran que puede ser por rasgos como orientación a metas y comportamientos típicos de “los fines justifican los medios”.

Cabe destacar que el narcicismo no ha mostrado relaciones con el éxito en la negociación cara a cara y se puede deber a que los comportamientos principales asociados al narcicismo son la insensibilidad hacia los demás y la búsqueda de atención. En la base de estos comportamientos se encuentran otras motivaciones con poco impacto en las negociaciones.

Concluyendo, las diferencias individuales parecen interaccionar con el contexto de comunicación, influyendo en los resultados de una negociación y, por tanto, esta variable debería ser tenida en cuenta cuando se negocia con diferentes personalidades, porque hay ventajas diferenciales según el tipo de comunicación que se utiliza. También cabe destacar que, si se hiciera el mismo estudio, pero con una negociación vía videochat, los resultados podrían ser bien diferentes por la inclusión de algunas claves contextuales que desaparecen en los mensajes escritos.

 

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